Психология продаж

Для большинства людей самые сладкие звуки — это звуки их имен. Однако использовать их нужно правильно.

Например, в Великобритании не принято, чтобы продавец обращался к потенциальному клиенту или покупателю по имени, пока ему не предложат. В США желательно так поступать с самого начала общения. Во всех странах свои обычаи. Особенно внимательно следите за своей речью, разговаривая по телефону. Однако всегда предлагайте клиентам называть вас по имени и никогда не представляйтесь как Вася, Петя или Маша. Представьтесь правильно, как должен обратиться к вам ваш собеседник.

Обычно, после создания и организации отдела продаж, новые сотрудники долго привыкают друг другу. Самый быстрый способ подружиться – это обратиться по имени. Запоминайте имена коллег по роду вашей деятельности, даже если у вас пока с ними нет никаких дел. Некоторые наивные продавцы полагают, что его покупатель — единственная важная персона. А секретари, бухгалтера, водители, подсобные рабочие и т.д. — имя им легион. И все они очень полезны. Часто клиент, с которым вы уже наладили отношения, уходит из компании, а вместо него остается другой человек. Если вы не умеете налаживать связи, и не будете знать, как обратиться к тому или иному человеку, ваши конкуренты опередят вас.

Всегда помните: важен каждый человек. Никогда не забывайте, что вы имеете дело с людьми. Приходила ли вам когда-нибудь мысль послать открытку с благодарностью клиенту, который заключил с вами сделку? Это отнимет у вас пару минут, а принесет огромную пользу.

Если вы установили прочные связи с клиентами, вы можете продать «сверх того», что вы имеете – это называется кросс продажи или дополнительные продажи.

Профессиональный продавец предоставит потенциальному клиенту возможность как можно шире использовать свои продукты. Завершив продажу, самое время предложить что-нибудь «сверх того». Однако никогда не говорите: «Хотите что-нибудь еще?» Это классический пример наивности. Он вызывает, естественно, ответ нет. Вы думаете, потенциальный клиент знает, что у вас еще есть?

Продав яйца (и получив на них заказ), затем можете предложить упаковочные коробки для них: «Сколько коробок для упаковки вам понадобится?» При реализации средств дезинфекции (когда заказ уже оформлен), всегда предлагайте клиенту проверить действие вашего нового средства и сделать пробный заказ. Один продавец, продав нижнее белье, которое очень понравилось одной покупательнице, он дополнительно предложил свой товар и для ее матери или дочери. После завершения тренинга активных продаж, бизнес-тренер обычно спрашивает клиента, сколько дополнительных тренингов ему понадобится.

Во время беседы по телефону, (когда звонят вам или звоните вы сами), полезно сопроводить свое предложение словами: «Пока вы у телефона, я хочу сказать вам…», или «Пока вы у телефона, могу я напомнить вам, что…», или «Могу я предложить вам…» и т.д.

Итак, всегда предлагайте «что-нибудь сверх того». Вы удивитесь, какую пользу вам это принесет.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>